De context van een onderhandeling definiëren

Inzicht in de strategische omgeving van een onderhandeling kan u helpen het gewenste resultaat te bereiken.

De eerste stap in elk onderhandelingsproces is het definiëren en begrijpen van de context waarin u werkt in. U moet de strategische omgeving van de onderhandeling begrijpen om succesvol te zijn. Er zijn verschillende elementen om deze context te definiëren.

Wie maakt de keuzes?

Ten eerste, wie is de beslisser en waarom doen ze dit? Hoe beter je deze spelers begrijpt en wat ze uit de onderhandelingen proberen te halen, hoe succesvoller je ze kunt benaderen.

Ten tweede, bepaal je doelen. Waar ben je in geïnteresseerd en wat heb je nodig? Door deze objectieve functies op een rij te zetten, kunt u zich tijdens de onderhandeling concentreren op het bereiken ervan en ervoor zorgen dat u ze niet per ongeluk opgeeft.

Ten derde, wat zijn de resultaten die in het spel zijn? Wat staat er op het spel? Als je kijkt naar de laatste onderhandeling, wat zijn die mogelijke eindsituaties? Wat riskeer je te verliezen? Wat riskeert u te winnen?

Bekijk de opties 

Definieer vervolgens de andere opties die u overweegt. Veel onderhandelingen hebben veel verschillende resultaten die u kunt nastreven. Door te definiëren wat deze opties zijn, kunt u beter bepalen welke u moet nastreven.

En als laatste, wat is er nodig om de deal te sluiten of te veranderen? Het is van cruciaal belang om een duidelijk begrip te krijgen van wat de andere partij ertoe zal brengen om ja te zeggen en wat uw goedkeuring zal krijgen voor de onderhandeling.

Een voorbeeld van een onderhandeling die ik heb doorgemaakt waarbij we de context duidelijk moesten definiëren was toen we probeerden een franchisebedrijf terug te kopen. De eigenaren waren op zoek naar geld. Ze wilden hun franchise aan ons als bedrijf terug verkopen. Ons doel was om toegang tot hun markt te kopen tegen een redelijke prijs. Dit waren dus de doelstellingen van de betrokken partijen. Nu waren de opties die we tot onze beschikking hadden ofwel een volledige aankoop van hun grondgebied of geen verkoop en ze zouden het behouden. We konden er geen deel van kopen en we konden die markt niet betreden zonder de aankoop te doen. Dus we hadden deze twee opties die we moesten overdenken en evalueren. We moesten begrijpen dat het vooraf veel geld zou kosten, en we moesten kijken naar ons vermogen om dat te betalen en wat dat aanbod waard zou zijn voor de franchisenemers. Door deze volledige context van de onderhandelingen te schetsen, hebben we onze onderhandelingspositie veel sterker gemaakt omdat we begrepen wat we uit de deal wilden halen.

Als je kijkt naar de onderhandelingen die je aangaat, zorg er dan voor dat je de tijd om deze context te definiëren en te documenteren, zodat u er regelmatig op terug kunt komen, uw aannames kunt testen en op schema kunt blijven om uw doelen te bereiken.